Aaron商學院

哈佛MBA畢業生的最後一堂課

2006年11月，哈佛商學院的兩位助理教授史汀博格（Thomas Steenburgh）與諾頓（Michael Norton）

向即將畢業的學生，出了最後一道習題；

在課堂裡，兩位老師先要學生重新閱讀，過去以來，所有學過的行銷理論與知識，加以融會貫通，

再以「自己」為商品，把自己賣出去（Sell Yourself）。

如何成功讓自己成為職場上的搶手貨？史汀博格與諾頓提示兩項重點：

第一，如何將你的特長，轉換為「顧客」的福利，說明為什麼對方要選擇你；

第二，如何將「顧客」的福利，轉換為你的特長，了解顧客正在尋找什麼產品，接著問，我可以為他們做什？

銷售自己，核心價值強力放送

華爾街美語總經理林芳宜，一畢業就擔任空姐，六年後她從座艙長的職位離職，儘管沒有其他工作經驗，

她仍寄了履歷給一家文教公司，毫不畏懼地要應徵行政經理職務。

面試當天，從一踏進公司大門開始，她就留意到：櫃台空無一人、桌子零亂、貨品散放，前前後後，她總共記下二十五項缺失。

林芳宜很大膽要求比同業高出兩成的薪水，面試主管很好奇：妳沒做過相關工作，但「口氣」倒不小！

面試主管也直截了當，劈頭就問：「為什麼我們要聘用你？」

林芳宜好整以暇，一一細數這一路走進來的二十五項缺失，

並對面試主管說：「你給我三個月，我擬出解決方案。若做不到，我就離職。」

面試主管非常訝異，當場同意聘用她。林芳宜進入公司後，只花一個月，就將二十五項缺失，全部改善。

老闆，選我，就對了！

為什麼林芳宜能成功？哈佛商學院教授要求的兩個行銷自己的重點，她都做到了。

她細心觀察到公司的缺失，並且用具體的事實，點出了「顧客」心中的焦慮，

來凸顯她就是顧客需要的產品；而且，她還用明確的承諾，告訴顧客，你們需要我的原因，

是因為只要三個月，我就能做好這些事，三個月做不到，我辭職！

在高度競爭的職場，每年有30萬個大專畢業生擠進就業市場，

你敢在面試時，一開口就向老闆要高於同業兩成的薪水嗎？

還是，你擁有優良的工作態度、好的專業技能，以及認真學習的精神，

這一切成功的要素你似乎都具備了，卻遲遲無法發亮？

「默默做事，就會有人看得到，是不可能的。」104人力銀行行銷總監邱文仁斬釘截鐵地說。

過去，她只管幾個人時，還能搞清楚每個員工的表現，

現在，她手下不過十幾個人，但除非能讓她印象深刻，否則她真的很難記得每個員工的個別表現，

更何況員工動輒上百、上千的大老闆。

不管是正準備進入職場的新鮮人，或是在職場中載沉載浮的老鳥，「自我行銷」，

讓自己「大賣」，是職場上讓你綻放光芒的那最後一哩路。

但究竟要如何做，才能讓顧客知道，自己就是他們需要的產品，選你，就對了？

想要什麼，我自己說

史汀博格與諾頓，提出三項評量重點：

第一，我如何表現我的優勢，如何將這些優勢，運用獨特的方式呈現；

第二，如何向對方證明我有這些能力；

第三，我的弱點是什麼，要如何管理這些弱點。

想表現自己的優勢，進而向對方證明自己確實有此能力，第一步，先從好的溝通做起。

英國廣播公司（BBC）報導指出，沒有人知道你想要什麼，除非你自己說，這常是行銷自己最困難的地方

。試著想像，你只有很短時間能夠行銷你自己，

你必須很清楚自己的強項，說明自己為何是對方需要的人，不用謙虛，但要誠實。

暢銷作家吳淡如，過去當上班族時，曾經擔任一個小部門主管，當時只有她和兩個同事。

在三人努力下，她的部門不斷爭取到新合作案，半年後，業務量是本來的三倍，讓她們累得喘不過氣。

吳淡如苦撐三個月後，一天，大主管發現她的臉色不好看，吳淡如告訴他，工作分量已經增為三倍，

但人數卻不變，自己快做不下去。

大主管卻怪她：「妳為什麼不早告訴我呢？我一直等著妳來跟我多要幾個人，

沒想到妳竟然什麼都沒說，所以我以為，妳這個單位可以勝任更多工作量，是妳自己製造了自己和部門同事的負擔！」

當時她非常驚訝，原來主管是在等她開口。

在職場上埋頭苦幹、等待伯樂主動發掘的年代早已過去，忙碌老闆根本沒有時間主動關心你、發掘你的長才。

另類手法，只為讓你看到我

透過良好的溝通，達成向老闆自我行銷的目的，並不是靠伶牙俐齒，而是必須把握二個重點，一是時機，二是對的方式。

被譽為世界上最成功的銷售員喬‧吉拉德（Joe Girard），堪稱掌握自我行銷時機的箇中高手，

這位連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的超級業務員，不僅講話不溜，甚至患有嚴重口吃，

35歲前，他換過四十份工作，一事無成。

後來，他在銷售產品前，努力學習先把「自己」賣出去，他的座右銘是「推銷產品就是推銷自己」。

只要有推銷自己的好機會，喬．吉拉德一定不放過。

每次上餐廳吃飯，他總是比別人多給小費，並放上兩張名片。

進棒球場看球賽，他花大錢買最好的座位，同時準備好一萬張名片，當球員敲出全壘打，

觀眾大聲歡呼時，他便趁勢將自己的名片灑出，讓每個人都注意到他的存在。

「自我行銷並不是罪惡，相反地，必須讓關鍵人物了解你做了哪些事，否則獎勵、榮譽不會落在你身上。」邱文仁強調。

老闆，我要你記得我！

全球人壽業務營運事業部副總王育才的辦公室在十二樓，他發現，每次搭電梯下樓，員工就推說：「副總，我還有事，您先下去。」

為此，王育才大惑不解，「如果有一個員工不怕我，大方跟我聊天，我會覺得這個人很積極、具大將之風。」

邱文仁就坦承，若遇到主管，話題一定不離「工作」，即便在電梯內短短的30秒鐘，

她會丟出「好消息」或最近的「觀察」讓老闆知道。

例如「今天勞委會的新聞，我下午打算發新聞稿……」此舉讓老闆了解她最近的工作內容，也達到行銷自己的效果。

每到年終時，更是要將這段時間引以為傲的工作事蹟具體條列出來，在考核前先寄給主管，

並委婉地希望老闆給予批評、指教。邱文仁會在信中，把工作表現量化，分條列點，羅列出部門為公司創造多少價值。

藉由這樣明確的做法提醒主管，自己的部門曾經完成什麼。「如果我沒有這樣做，老闆一定會忘光光。」邱文仁肯定地說。

至於，什麼樣的自我行銷溝通，才是對的方式？了解主管的性格與公司文化很重要，

而公司裡，最容易被忽略的三種人──櫃台、祕書、工友，通常就是最了解主管性格與公司文化的人。

「這三種人，流動率低，對公司文化非常了解，只要給予他們該有的尊重，

你將會在最短時間裡，就能了解公司的生態、甚至是派系。」

對創意與職場文化，常有獨到見解的奇幻文化藝術基金會執行長朱學恆觀察。

潛性溝通，默默提升良好印象

除了言語的溝通，有時，不必說話也能行銷自己。

柏克萊大學心理學教授亞伯特‧馬伯藍比（Albert Mebrabian）研究出「73855」定律，

他指出，旁人對你的觀感，只有7％取決於談話的內容；38％在於說話時的口氣、手勢等肢體語言；

卻有55％來自於你的外表給人的感受。

別人對你的觀感，除了來自你所說，更有一大部分來自於非語言的潛溝通內容。

凱薩琳‧卡普塔（Catherine Kaputa）在《我，就是品牌》書中強調，不只在商品的推廣，

個人的外在形象經營，從穿著、髮型、笑容，都提供你在人們心中的建構元素，

人可以將外在形象與傳達的訊息合而為一。

一位科學園區人資副總承認，面試新員工時，不會錄取不化妝的女人，

他認為一個不化妝的女人，較不知如何去照顧自己，進而也認為她在職場上無法照顧好工作、主管、或同事。

Perfect Image形象管理學院總監陳麗卿則強調，

上班族穿著不要有「太」，例如太時髦，會讓人解讀成你放太多精力在衣著上；

太暴露，則讓人感到不禮貌；太舊的衣飾，給人古板印象。

在當前這個視覺化的時代，巧妙利用視覺效果，深化自我行銷的成果，

也是一個好策略，更能達到哈佛教授所說，「用獨特方式，讓自己的優勢呈現。」

聲光影音，動態吸引目光焦點

王育才舉例，每天收到這麼多履歷表，如果可以利用影像的方式，不只用說的，

同時包括肢體語言、表情，在鏡頭前表現自己，必能令他印象深刻。

華爾街美語總經理林芳宜回憶，曾有個員工提企畫案時，除了口號外，唱作俱佳地邊表演邊做手勢，

當下她覺得這個員工樂觀、開朗、且非常有創意，而且不吝與人分享，對他的印象也大大加分。

聯旭廣告公司總經理陳玲玲也有類似的經驗，

「平日的職場阿信，突然在KTV中搖身一變成超級無敵美少女，真令人眼睛一亮！」

陳玲玲看到平日默默工作的廣告AE，去唱KTV時，

展現她的專業歌喉與活潑、逗趣的另一面，進而開始注意她平日的工作表現。

正面行銷自己的專長很重要，但有時候，也要懂得從自己的弱點下手，

正如哈佛教授所強調的第三點：我的弱點是什麼，如何管理。

「在自己不擅長的領域行銷自己，可以學得一技之長，得到機會。」吳淡如說。

在自我行銷前，也有兩項大忌必須留意。

首先是必須擁有「真才實料」，因為「壞產品經過行銷，會加速死亡。」奧美廣告副董事長葉明桂特別強調。

其次，行銷自己切忌用比較方式，利用批評同儕來凸顯自己，即便你所言屬實，

也讓人感覺你踩著別人頭頂往上爬，反而容易引起同儕間的反感。

群英企管顧問公司董事長吳政宏認為，聰明的做法是當你受到老闆讚賞時，

除了謙虛接受，更可將一部分的功勞分享給主管與同事。

如今，星光幫當紅，但在三個月前，有誰能料到？

如果，他們不曾主動報名，逼自己站在舞台，即便歌喉再棒，一樣是埋沒在人群之中。

你，也應該站上舞台，勇敢替自己行銷，跨越職場最後障礙，從今天開始發光！

喬．吉拉德的自我行銷成功術

1. 建立自信及積極的態度

2. 聆聽、溝通

3. 讓別人接受並且相信你

4. 進步、保持健康和愉快

5. 停止犯下過去較難察覺的錯誤

出處：2007年8月號＜30雜誌＞ 作者：王念綺